Proses pengambilan keputusan menurut Kotler dan Keller
adalah proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami
bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Titik awal
untuk memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan-tanggapan. Pemasar
bertugas untuk memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara
datangnya rangsangan luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses
psikologis penting--motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori--secara
fundamental turut mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan
pemasaran.
1.
Model-model pengambilan keputusan:
a.
Model Perilaku Pengambilan keputusan
- Model Ekonomi, dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik
- Model Manusia Administrasi, dikemukan oleh Herbert A. Simon
- Model Manusia Mobicentrik, dikemukakan oleh Jennings
- Model Manusia Organisasi, dikemukakan oleh W.F. Whyte
- Model Pengusaha Baru, dikemukakan oleh Wright Mills
- Model Sosial, dikemukakan oleh Freud Veblen
b.
Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan, pada
hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
- Model Preskriptif, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
- Model Deskriptif, model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
2.
Teknik-teknik Pengambilan Keputusan
a.
Teknik Kreatif
- Brainstorming, berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari kelompok dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide-idenya.
- Synectics, didasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan diajarkan, dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif individual dan kelompok
b.
Teknik Partisipatif
Individu individu atau kelompok dilibatkan dalam proses
pengambilan keputusan.
c.
Teknik Modern
- Teknik Delphi
- Teknik Kelompok Nominal
3.
Tahapan Pengambilan Keputusan
Simon (1960)
memperkenalkan empat aktivitas dalam proses pengambilan keputusan :
- Intelligence, pengumpulan informasi untuk mengidentifikasikan permasalahan.
- Design, tahap perancangan solusi dalam bentuk alternatif2 pemecahan masalah.
- Choice, tahap memilih dari solusi dari alternatif2 yg disediakan.
- Implementation, tahap melaksanakan keputusan dan melaporkan hasilnya.
4.
Peran dalam Pengambilan Keputusan
Menurut Kotler,
terdapat lima peran dalam pengambilan keputusan pembelian, yaitu:
- Initiator (orang yang mengusulkan gagasan untuk membeli).
- Influencer (orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan).
- Decision maker (orang yang mengambil keputusan).
- Buyer (orang yang melakukan pembelian aktual).
- User (orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu).
Para
ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
1.
Pengenalan masalah.
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah
atau kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan
internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai
ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang
melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang
rasa laparnya.
2.
Pencarian informasi.
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong
untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
- Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
- Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
- Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
- Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
3.
Evaluasi alternatif.
Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut
yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan
atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak
persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
4.
Keputusan pembelian.
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi
atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain
dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian
termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian,
konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan
pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
5.
Perilaku pasca pembelian.
Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian,
tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan
utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar