Komunikasi Pemasaran

    A.  Komunikasi Pemasaran

1)   Definisi Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran adalah sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk, dan meningkatkan konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual.

2)  Proses Komunikasi

Tiga unsur pokok dalam proses komunikasi pemasaran ada dalam gambar 1.1 !

        

1.    Pelaku Komunikasi

Pengirim (sender) adalah komunikator yang menyampaikan pesan. Penerima (receiver) adalah pihak penerima (komunikan) pesan.

2.   Material Komunikasi

Gagasan : materi pokok yang hendak disampaikan pengirim.

Pesan : himpunan berbagai symbol dari suatu gagasan. Pesan hanya bisa dikomunikasikan melalui suatu media.

Media : pembawa pesan komunikasi.

Respon : reaksi pemahaman atas pesan yang diterima oleh penerima.

Feed-back : pesan umpan balik dari sebagian atau keseluruhan respon yang dikirim kembali oleh penerima.

Noise : gangguan atau hambatan dalam proses komunikasi.

3.   Proses Komunikasi

Proses penyampaian pesan (dari pengirim kepada penerima) ataupun pengiriman kembali pesan (dari penerima ke pengirim) akan memerlukan 2 kegiatan, yaitu encoding (fungsi mengirim) dan decoding (fungsi menerima)

3)  Fungsi Komunikasi Pemasaran

1.    Konsumen diberitahu bagaimana dan mengapa produk digunakan.

2.   Konsumen dapat mengetahui tentang siapa yang membuat produk tersebut dan keunggulannya dibanding dengan produk lain.

4)  Jenis-jenis Komunikasi Pemasaran

1.    Iklan : suatu bentuk presentasi yang bukan dilakukan orang dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang telah ditentukan.

2.   Promosi Penjualan : berbagai jenis insentif jangka pendek atau mendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa.

3.   Hubungan masyarakat & pemberitaan : berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.

4.   Penjualan pribadi : interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.

5.   Pemasaran langsung & interaktif : penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi langsung atau meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon pelanggan.

5)  Tujuan & Respon Komunikasi

Tujuan komunikasi pemasaran untuk :

1.    Menyebarkan informasi (Komunikasi informasi). Misalnya tentang produk, harga, distribusi, dsb.

2.   Mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen pesaing untuk beralih merk (Komunikasi persuasif).

3.   Mengingatkan audien untuk melakukan pembelian ulang (Komunikasi mengingatkan kembali).

Respon penerimaan komunikasi pemasaran :

1.    Efek kognitif, membentuk kesadaran informasi tertentu.

2.   Efek afektif, memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu, yang diharapkan adalah realisasi pembelian.

3.   Efek konatif atau perilaku, membentuk pola audien menjadi perilaku selanjutnya. Yang diharapkan adalah pembelian ulang.

Tahap-tahap dalam proses pembelian :

1.    Menyadari produk yang ditawarkan

2.   Menyukai dan berusaha mengetahui lebih lanjut

3.   Mencoba untuk membandingkan dengan harapannya

4.   Mengambil tindakan membeli atau tidak membeli

5.   Tindak lanjut membeli kembali atau tidak membeli

Hubungan antara tujuan komunikasi, respon audiens, dan tahap-tahap dalam proses pembelian adalah sebagai berikut !

    B.  Pentingnya Komunikasi yang Efektif

Agar komunikasi efektif, maka hal-hal berikut ini harus dipertimbangkan.

1)   penetapan tujuan & respons komunikasi

2)  penentuan sasaran komunikasi

3)  rancangan pesan dan media komunikasi

4)  pengembangan promotial mix

5)  penyusunan anggaran

6)  evaluasi & pengendalian komunikasi

Sasaran komunikasi, isi pesan, dan media komunikasi juga patut dipertimbangkan.

1.    Sasaran Komunikasi

Sasaran komunikasi bisa meliputi :

a)   Pasar pribadi

b)  Organisasi

c)   Masyarakat umum yang berperan sebagai :

·        Pemberi informasi

·        Pengaruh

·        Pengambil keputusan

·        Pelaku pembeli

·        Pemakai produk

2.   Isi Pesan

3.   Media Komunikasi

        Berikut ini adalah tolak ukur komunikasi yang efektif :

--> Pemahaman

--> Kesenangan

--> Mempengaruhi Sikap

--> Memperbaiki Hubungan

--> Tindakan

Hambatan untuk komunikasi yang efektif adalah berikut ini :

1.  Latar Belakang

2.  Kepercayaan Sumber

3.  Bahasa

4.  Perbedaan Status

5.  Tekanan Waktu

    C.   Periklanan

1. Definisi Iklan menurut:
a. Kotler (2002:658), periklanan didefinisikan sebagai bentuk penyajian dan promosi ide, barang, atau jasa secara nanpersonal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.

b. Rhenald Kasali (1992:21), secara sederhana iklan didefinisikan sebagai pesan yang menawarkan suatu produk yang ditunjukkan oleh suatu masyarakat lewat suatu media. Namun demikian, untuk membedakannya dengan pengumuman biasa, iklan lebih diarahkan untuk membujuk orang supaya membeli.

c. PPPI dalam situsnya, terdapat definisi bahwa periklanan sebagai segala bentuk pesan tentang suatu produk yang disampaikan melalui sesuatu, dibiayai oleh pemrakarsa yang dikenal, serta ditunjukkan kepada sebagaian atau seluruh masyarakat.

Secara umum, iklan merupakan suatu bentuk komunikasi nonpersonal yang menyampaikan informasi berbayar sesuai keinginan dari institusi/sponsor tertentu melalui media massa yang bertujuan memengaruhi/mempersuasi khalayak agar membeli suatu produk barang atau jasa.



2. Karakteristik Iklan
Iklan memiliki beberapa karakteristik, antara lain:

1. suatu bentuk komunikasi yang berbayar
2. nonpersonal komunikasi
3. menggunakan media massa sebagai massifikasi pesan
4. menggunakan sponsor yang teridentifikasi
5. bersifat mengajak khalayak
6. bertujuan untuk meraih audiens sebanyak-banyaknya.

3. Jenis Iklan

Berdasarkan tujuannya, iklan diklasifikasikan menjadi 3 jenis, yaitu:

a. Iklan Informatif

Iklan ini memiliki ciri-ciri sebagai berikut !

• betujuan untuk membentuk atau mencipkan kesadaran/pengenalan dan pengetahuan tentang produk atau fitur-fitur baru dari produk yang sudah ada.
• menginformasikan perubahan harga dan kemasan produk
• menjelaskan cara kerja produk
• mengurangi ketakutan konsumen
• mengoreksi produk
• contoh : iklan Dji Sam Soe dan iklan Cola Cola zero

b. Iklan Persuasif

Iklan ini memiliki ciri-ciri sebagai berikut !

• bertujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi, dan keyakinan hingga konsumen mau membeli dan menggunakan barang dan jasa yang dijual
• mempersuasuf khalayak untuk memilih merk tertentu
• menganjurkan untuk membeli
• mengubah persepsi konsumen
• membujuk untuk membeli sekarang
• contoh : iklan Samsung Slim Fit TV dan iklan Canon Printer PIXMA iP1200

c. Iklan Reminder

Iklan ini memiliki ciri-ciri sebagai berikut !

• bertujuan untuk mendorong pembelian ulang barang dan jasa
• mengingatkan pembeli dimana membeli produk tersebut
• mengingatkan bahwa suaru produk memiliki kemungkinan yang akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat.
• menjaga kesadaran akan produk
• menjalin hubungan baik dengan konsumen
• contoh : iklan Vita Zone, iklan Simpati Jitu, dan iklan Hotel Santika Malang

    D.  Penjualan Tatap Muka

1.    Definisi Penjualan Tatap Muka

Penjualan tatap muka adalah kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang wiraniaga/salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.

2.   Sifat-sifat Penjualan Tatap Muka

Sifat-sifat penjualan tatap muka adalah sebagai berikut :

®  personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen

®  tanggapan langsung atas pertanyaan/reaksi konsumen

®  mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan

®  biaya operasionalnya cukup tinggi

    E.  Hubungan Masyarakat

1)   Definisi Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat, atau sering disingkat humas adalah seni menciptakan pengertian publik yang lebih baik sehingga dapat memperdalam kepercayaan publik terhadap suatu individu/ organisasi.

Menurut IPRA (International Public Relations Association) Humas adalah fungsi manajemen dari ciri yang terencana dan berkelanjutan melalui organisasi dan lembaga swasta atau publik (public) untuk memperoleh pengertian, simpati, dan dukungan dari mereka yang terkait atau mungkin ada hubungannya dengan penelitian opini public di antara mereka.

Sebagai sebuah profesi seorang Humas bertanggung jawab untuk memberikan informasi, mendidik, meyakinkan, meraih simpati, dan membangkitkan ketertarikan masyarakat akan sesuatu atau membuat masyarakat mengerti dan menerima sebuah situasi.

Seorang humas selanjutnya diharapkan untuk membuat program-program dalam mengambil tindakan secara sengaja dan terencana dalam upaya-upayanya mempertahankan, menciptakan, dan memelihara pengertian bersama antara organisasi dan masyarakatnya.

Posisi humas merupakan penunjang tercapainya tujuan yang ditetapkan oleh suatu manajemen organisasi. Sasaran humas adalah publik internal dan eksternal, dimana secara operasional humas bertugas membina hubungan harmonis antara organisasi dengan publiknya dan mencegah timbulnya rintangan psikologis yang mungkin terjadi di antara keduanya.

Contoh dari kegiatan-kegiatan Humas adalah: melobi, berbicara di depan publik, menyelenggarakan acara, dan membuat pernyataan tertulis.

2)  Pekerjaan Seorang Humas

Pekerjaan seorang humas adalah tugas-tugas yang dilakukan oleh seorang humas dalam mempromosikan pengertian dan pengetahuan akan seluruh fakta-fakta tentang runtutan situasi atau sebuah situasi dengan sedemikian rupa sehingga mendapatkan simpati akan kejadian tersebut.

Pada umumnya kesan yang jelek datang dari ketidak-pedulian, prasangka buruk, sikap melawan, dan apatis. Seorang petugas humas harus mampu untuk mengubah hal-hal ini menjadi pengetahuan dan pengertian, penerimaan dan ketertarikan.

Bagian penting dari pekerjaan petugas Humas dalam suatu organisasi adalah :

®  Membuat kesan (image)

®  Pengetahuan dan pengertian

®  Menciptakan ketertarikan

®  Penerimaan

®  Simpati

Humas adalah sebuah proses yang terus menerus dari usaha-usaha manajemen untuk memperoleh kemauan baik dan pengertian dari pelanggan, pegawai, dan publik yang lebih luas. Dalam pekerjaannya, seorang humas membuat analisis ke dalam dan perbaikan diri, serta membuat pernyataan-pernyataan keluar.

Pada umumnya kesan yang jelek datang dari ketidak-pedulian, prasangka buruk, sikap melawan, dan apatis. Seorang humas harus mampu untuk mengubah hal-hal ini menjadi pengetahuan dan pengertian, penerimaan dan ketertarikan.

3)  Kegiatan Humas

Tujuh puluh persen dari kegiatan seorang humas berhubungan dengan tulis menulis selain tugas-tugas lainnya. Diantaranya adalah:

1.    Merancang pesan tematik agar pesan yang disampaikan oleh organisasi memiliki keseragaman/ keterkaitan pesan. Contoh: Bank Niaga saat menggelar tema "Cinta".

2.   Melakukan segmentasi media, dimana seorang humas harus mampu memformulasikan keseimbangan saling dukung antara media cetak dan elektronik.

3.   Komunikasi interaktif. Contohnya beberapa organisasi dalam merancang logonya melakukan pelibatan konsumen dimana dilakukan kompetisi merancang logo, contoh lain adalah rubrik konsultasi atau jasa layanan konsumen melalui telpon.

4.   Menjaga reputasi perusahaan dan citra produk melalui pemanfaatan kekuatan pesan dan atau kombinasinya. Contoh: kegiatan sponsor: Dari Mayora.

5.   Iklan multiguna (memanfaatkan momentum psikologis). Contoh: bukan basa-basi.

6.   Penjualan simpatik. Contoh: Aqua menyisihkan hasil penjualan untuk pipa mengalirkan air di kawasan timur Indonesia.

7.   Melakukan iklan layanan masyarakat.

8.   Pemasaran dari mulut kemulut. Contoh: Taksi Bluebird dalam memasarkan reputasi yang baik jarang menggunakan iklan media massa.

9.   Ajang pemasaran khusus dimana aktivitas dirancang untuk melibatkan khalayak. Contoh: Ajang Jakarta Fair.

10.        Memanfaatkan komunikasi yang akrab untuk pelanggan. Contoh: Layanan purna jual, dsb.

   F.   Promosi Penjualan

1.    Definisi Promosi Penjualan

Sales Promotion : Merupakan suatu bujukan langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera.

Sedangkan Definisi promosi penjualan menurut institute of sales promotion in England : Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.

1)   Fungsi. apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut, (contoh: makanan ringan yang hanya membutuhkan waktu 3 menit untuk menyiapkannya).

2)  Citra. Gaya, prestise dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut.

3)  Manfaat extra. Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut (contoh: tambahan buku tulis gratis dan kupon potongan harga)

Beberapa contoh-contoh promosi / promo dalam keseharian kita :

®  Kirim 1 sms dapat 5 sms ke sesama operator

®  Beli satu bungkus cukuran kumis dapat satu gratis

®  Beli 3 barang Rp. 10.000,- beli satu barang Rp. 4.000,-

®  Diskon 70% untuk produk pakaian tertentu di department store

®  Beli paket fast food di sore hari dapat harga khusus
Pasang iklan di tv dan radio agar banyak orang tahu produk perusahaan

   G.  Pemasaran Langsung

1.    Definisi Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung adalah bentuk promosi dengan cara memasarkan barang/jasa secara langsung agar mendapat tanggapan secara langsung juga dari para konsumen.

2.   Karakterstik Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung mempunyai 4 karateristik yaitu :

a)   Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu, misalnya pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public tidak mengetahui.

b)  Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar ia tertarik. 

c)   Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan kondisi terkini.

d)  Interaktif: Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif.

Hal-hal yang memicu maraknya bentuk promosi pemasaran langsung saat ini antara lain:

®  Jumlah relung pasar yang semakin beraneka ragam.

®  Biaya tranportasi semakin mahal, kemacetan lalu lintas semakin tinggi, kebingungan mencari tempat parker, dan lain-lainya.

®  Terlalu sibuk sehingga tidak memiliki waktu luang, antrian di kasir yang panjang terlalu menyita waktu.

®  Banyak toko tidak lagi menjual barang-barang khusus yang lambat terjual.

®  Perkembangan dalam bidang teknologi yang memungkinkan penciptaan jalan raya untuk lalu lintas informasi yang lebih cepat (information highway) dan mempermudah penyusunan data base pelanggan.

Pemasaran langsung mulai dilirik oleh berbagai kalangan penjual karena memiliki berbagai manfaat yang lebih untuk berbagai pihak, diantaranya adalah:

a)   Konsumen Bagi produk eceran:

ü Aktivitas berbelanja konsumen bisa dilakukan di rumah sehingga lebih hemat waktu dan tenaga serta lebih nyaman.

ü Pilihan barang lebih banyak, dan dapat melakukan perbandingan dengan membuka-buka katalog dan layanan belanja on line.

ü   Dapat memesan barang untuk diri sendiri atau orang lain.

b)  Bagi konsumen produk industri:

ü Dapat mempelajari barang dan jasa yang tersedia dengan seksama tanpa harus menghabiskan banyak waktu untuk menemui wiraniaga

c)   Bagi penjual:

ü Dapat memilih daftar alamat yang memuat nama dengan karakteristik yang spesifik

ü Dapat mengkhususkan dan menyesuaikan pesanan sesuai kebutuhan kelompok sasaran

ü Pemasaran langsung dapat diatur agar dapat menjangkau calon pembeli pada saat yang tepat

ü Bahan informasi pemasaran langsung memiliki keterbacaan yang tinggi karena bahan tersebut dikirimkan pada calon pembeli yang jelas tengah berminat

ü Memungkinkan pengujian media dan pesan alternatif untuk mencari metode pencapaian tujuan yang paling efektif dalam segi biaya

ü Membuat tawaran dan strategi yang sulit dilihat oleh pesaing

ü Dapat mengukur tanggapan dari konsumen sehingga bisa digunakan untuk membuat keputusan yang lebih menguntungkan.

Dari berbagai bentuk promosi diatas kita bisa memilih salah satu atau lebih dari satu bentuk promosi yang sesuai dengan barang/jasa yang kita jual. Beberapa faktor yang perlu diperhatikan dalam berpromosi adalah:

ü Tentukan terlebih dulu pasar sasaran yang ingin kita bidik, hal ini berhubungan dengan segmentasi pasar.

ü Tentukan tujuan promosi, apakah untuk menginformasikan, mempengaruhi atau untuk mengingatkan.

ü Pengembangan pesan yang disampaikan, hal ini berhubungan dengan isi pesan, struktur pesan, gaya pesan, dan sumber pesan.

ü Pemilihan bauran komunikasi, apakah itu komusikasi perorangan atau bukan.










Source:
elearning.gunadarma.ac.id
wikipedia.org
enikkirei.multiply.com


CC: cai.elearning.gunadarma.ac.id